FAXDM事業を長年に渡り運営しているNetRealの統計から、費用対効果の良いFAXDMで高い反応率を維持し、継続的にご利用されている企業の共通点をご紹介します。
「成功者から学ぶ（真似る）ことが近道」という観点から、以下のFAXDMで成功している企業の3つの共通点を取り入れてFAXDMを実施してみてください。
１．「成功のための5つのポイント」をしっかりと実施している企業
「FAXDMの反応率を高める5つのポイント」でご紹介させていただいた5つのポイントを自分なりのノウハウで構築している企業は、FAXDMで継続した反応を獲得され、新規顧客・新規注文・新規案件の掘り起こしに成功しています。
特に、平均の10倍以上もの反応を獲得し、大成功されている方は以下のようなFAXDMを送っています。
- 画期的なサービス、商品のFAXDM
- 驚きの低価格のサービス、商品のFAXDM
- 問合わせしないと損と思われるほどの魅力的オファーがあるFAXDM
大成功された方のFAXDMは例えば、
「インターネット関連会社様が一般的に数万円の月額が掛かるIT系サービスが（たったのコーヒー1杯分という表現で安さのインパクトを与える表現で）たったの数百円の月額で使えるという内容のFAXDM」
「卸売会社様が人気のある商品（物販）をFAXDMで案内する際に（市場では人気で全く在庫がない状況であるが、仕入れるルートをお持ちで）即日○○を発送できますという内容（安くないが需要がある商材）のFAXDM」
「メイン商材をあえてアピールせず（そのため内容は営業・広告のような内容ではなく）その商材に関連する情報商材（小冊子）とDVDを無料プレゼントする案内のFAXDM（プレゼントされた無料の情報商材を見るとメイン商材が欲しくなる組み立て）」
など、FAXDMで成功される方のFAXDMに触れ合う機会があると、いつもこちらが感心させられてしまうほどです。
戦略もなく単純にFAXDMを配信するだけで反応を獲得できるほど、FAXDMは甘くはありません。裏を返すと、5つのポイントをしっかり吟味してFAXDMをすれば成功するということになります。
２．最低でも3回はPDCAを行っている企業
初めてFAXDMをおこなう方でありがちなのが、「1回だけ数千件のFAXDMを配信してみて、反応がなかったからやめてしまう」というケースです。これは非常にもったいないです。
FAXDMの平均的な反応率は0.1%〜0.3%ですので、1,000件配信して1〜3件の反応を獲得できる計算ですが、やはり原稿の作り方・リストの精度・タイミングのマッチ具合の3大要素で反応率は変動します。
PDCA（ピーディーシーエー）とは、「P（Plan)・D（Do）・C（Check)・A（Action）」の略であり、「計画」「実行」「評価」「改善」という意味です。
PDCAをFAXDMに応用すると、
▼1回目：まずは試しに1,000件FAXDMして反応ゼロ（ここで諦めることなく）
▼2回目：原稿とセグメントを変えて1,000件FAXDMして2件の反応獲得
▼3回目：原稿内のオファーを変えて1,000件FAXDMして7件の反応獲得
▼4回目：3回目の原稿のまま5,000件FAXDMをして33件の反応獲得
▼5回目：3回目の原稿のまま10,000件FAXDMをして49件の反応獲得
というように合計すると約0.1～0.3%の反応率です。
上記は例では、順調に3回目あたりで成功パターンが見えてきた例ですが、5回目や10回目で成功パターンが見えてくる場合や逆に1回目からFAXDMで成功される方もいらっしゃいます。
どのターゲットにどのような原稿をいつ送るのかを毎回計画し、実行し、評価（分析）・改善していく、それを繰り返しながらFAXDMをおこなうのが重要です。
「トータルで費用対効果を出す」ことを考えFAXDMを実施することをお勧めします。
また、FAXDMで成功される方は、配信した結果に一喜一憂せずに継続して定期的にFAXDMを実施しています。
以下のようなデータを集めているお客様もいらっしゃいます。
「この商材はこのタイトル、このレイアウト、このオファーを入れると良い」 「この商材をFAXDMする時はリストは○○業種で○○地域に絞ると反応が良い」 「この商材は毎週○曜日の○○時がベスト」
定期的にFAXDMを送れば、「○％の反応が返ってくる」と商材別に成功パターンを構築されています。
しかし、その成功パターンは1度や2度のFAXDMでは築くことはできません。何度もトライアンドエラーを繰り返しながら、諦めずに実施したからこそ生まれた「資産」です。その資産は他のライバルが真似できるほど単純ではありません。
ぜひ御社独自の成功パターンを構築できるようPDCAをおこなってください。
３．ハウスリストに対して定期的にニュースレターを配信している企業
今まで営業をおこなっていく中で以下のようなリストをお持ちだと思います。
▼名刺交換した方のリスト
▼資料請求をして頂いた方のリスト
▼場合によってはセミナー来場された方のリスト
▼商談をした方のリスト
▼以前に注文してくれた方のリスト
▼いつも注文してくれる方のリスト
あなたが営業活動をする中で収集したリスト、いわゆる「ハウスリスト」に対してFAXDMを送ることをお勧めします。
なぜなら、上記の▼の下に行くほど、あなたの「ファンの方」になる可能性が高いからです。
全く知らない会社からFAXDMが来ても捨てられてしまう確率が高いのですが、ハウスリストの方々は部署名・ご担当者名までわかるので、その情報を原稿の差込に印字してFAXDMをするとお手元にFAXDMが届く確率が高まります。
ハウスリストであれば、「株式会社○○ 御中」ではなく「株式会社○○ ○○事業部 ○○様」というように差込印字ができるのです。
また、その受信側のご担当者にFAXDMが届いた段階で、知っている会社からの情報ですからしっかりと読んでいただけます。更に、原稿の内容が「何かお得な情報・ノウハウ」や「驚きの低料金のご案内」などの記載があったらどうでしょうか？
既にあなたとの繋がりがある方ですから、お問合せ・資料請求・申込みなどに繋がる確率が飛躍的に高まります。
４．まとめ
今回ご紹介させていただいたFAXDMで成功している企業の共通点をぜひ真似してみてください。きっとあなたもFAXDMで継続的に成果を挙げることができます。
